企业法律顾问

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1.(2008，52)，企业在提高产品销售价格或降低时须密切关注( )对价格变化的反应。

A.经销商

B.顾客

C.同行业竞争对手

D.中间商

【真题解析】本题涉及的考点是价格策略。企业在提价与降价时，必须慎重考虑各A-面的情况，做出相应的决策。企业在提价和降价时必须注意的因素有：顾客对价格变动的反应、竞争者对价格变动的反应。因而本题的正确答案为BC。

【答案】BC

2.(2007，55)市场营销宏观环境的研究中要十分注重人口因素的分析。人口环境方面需要着重调查分析( )。

A.人口规模与增长速度

B.人口的地理分布、密度和迁移

C.年龄和人口性别结构

D.人均收入水平

【真题解析】本题涉及的考点是市场营销环境中的人口环境。人口环境一般包括如下因素需要分析：人口规模、人口地理分布、密度与迁移、年龄结构、人口性别结构、家庭结构、其他因素。故正确答案为ABC。人均收入水平因素是市场营销的经济环境因素。

【答案】ABC.

3.(2007，56)做好市场营销工作，有赖于合适的市场定位。找准市场定位需要( )。

A.确定可能的定位差异，建立企业产品的特色

B.选择好进行市场定位的时机

C.正确选择竞争优势

D.准确地传播企业定位

【真题解析】本题涉及的考点是市场定位的步骤。市场定位的步骤主要包括确定可能的定位差异——正确选择竞争优势——准确传播企业的定位。故正确答案为ABD。

【答案】ABD

4.(2006，54)下列关于市场细分标准的叙述，( )是不正确的。

A.工业品和消费品可以按照客户所在行业细分

B.工业品和消费品应当按照地理细分

C.工业品和消费品应当按照客户购买行为细分

D.工业品和消费品可以按照人口细分

【真题解析】本题涉及的考点是市场细分的标准问题。消费品市场的细分一般分为地理细分、人口细分、行为细分、心理细分四种，工业品市场的细分一般按客户所在行业、客户规模、客户的地理位置、客户的购买行为等进行。故上述说法中AD是错误的，客户所在行业细分是工业品市场细分的标准、人口细分是消费品市场细分的标准。BC项是两者比较类似的细分标准。

【答案】AD

5.(2006，55)对有关消费品和工业品市场的描述，正确的是( )。

A.消费品市场需求弹性较小，而工业品的市场需求较大

B.消费品的流通链较长，而工业品的流通链较短

C.消费品一般不要求技术服务，而工业品对技术服务更为敏感

D.消费品更多由个体购买，工业品一般由集体购买

【真题解析】本题涉及的考点是消费品市场和工业品市场的区别。消费品市场是直接为个人或家庭生活消费服务的市场。消费品市场的特点主要有：市场广阔，购买人数多而分散;购买者购买次数较多，购买地点分散，每次的购买数量较少;专用性不强，替代品较多;购买者大都缺乏专门的商品知识和市场知识;除少数高档耐用品以外，一般不要求技术服务。工业品市场又称工业市场或生产者市场，是指为了生产或业务上的需要以及为了再销售的需要而购买商品的市场。其特点有：市场比较集中，购买者的数量较少，而一次性购买量大;专用性强，技术要求高;理智型的专家式购买;需求弹性较小;购买一般需要集体决策。故上述说法中正确的是BD。A项说法错误，由于替代品较多，消费品市场的需求弹性较大。C项前半句说法过于绝对，故不正确。

【答案】BD

6.(2006，56)某房地产开发商将主要的客户群定位于城市白领。该企业应该更多强调产品的( )含义。

A.形式

B.核心

C.价格

D.延伸

【真题解析】本题涉及的考点是产品策略中整体产品的知识点。就满足消费者需要来说，作为整体产品必须包括以下几个层次的含义，即：核心含义、形式含义、延伸含义。产品的核心含义是指产品提供给顾客的基本效用或利益，也可以说是产品的基本功能，这是消费者需求的核心内容。产品的形式含义是指产品向客户提供的实体或劳务的外观，是扩大化了的核心产品，也是一种实质性的东西。它由五个标志所构成：产品的质量、款式、特点、商标及包装。产品的延伸含义是指顾客购买产品时所得到的附加利益，它能给顾客带来更多的利益和更大的满足，如维修服务、咨询服务、贷款、交货安排、仓库服务等能够吸引顾客的东西。题目中的客户对象定为城市白领，因而核心含义也就是产品的基本功能不是应当重点强调的，应当重点强调形式含义和延伸含义，故正确答案为AD。

【答案】AD

7.(2005，51)在企业的产品组合中，关于关联度，以下说法正确的是( )。

A.关联度越大，营销成本相对越高

B.关联度越大，营销成本相对越低

C.关联度是指各种产品线之间存在的关联程度

D.关联度是指各种产品项目之间存在的关联程度

【真题解析】本题涉及的考点是产品组合中产品关联度的含义。关联度是指各种产品线之间在用途、生产条件、销售渠道或其他方面存在的关联程度。关联度越大，例如，使用相同的销售渠道和生产设备等，营销成本相对就越低。故正确答案为BC。

【答案】BC

8.(2005，52)在市场营销中，以影响消费品市场需求的主要因素为标准，细分市场可以有( )等几种形式。

A.地理细分

B.产品细分

C.心理细分

D.行为细分

【真题解析】本题涉及的考点是市场细分的标准。消费品市场细分的形式包括地理细分、人口细分、心理细分、行为细分，故ACD项正确。

【答案】 ACD

9.(2000，45)一个完整的、可以作为资源配置手段的市场的构成要素是( )等因素构成的。

A.市场主体

B.市场客体

C.规范市场的法律

D.交换场所和交换机制

【真题解析】本题考查市场的构成要素。在市场经济体制下，市场是调节经济运行的基本手段，资源配置主要是通过市场进行的。一个完整的、可以作为资源配置手段的市场是由市场主体、市场客体、交换场所和交换机制构成的。故应选择ABD项。

【答案】ABD

10.(2000，46)下列关于社会主义市场经济特征的说法，错误的是( )。

A.既要合理拉开收入差距，又要防止两极分化

B.使市场在国家宏观调控下对资源配置起基础性作用

C.可以完全避免“外部不经济问题”

D.坚持公有制为主体指国有企业必须在数量上占有主体地位

【真题解析】本题考查社会主义市场经济的特征。市场经济的缺陷是不能解决“外部不经济问题”，社会主义市场经济虽然加强了国家对市场的宏观调控，但不可能完全解决“外部不经济问题”。坚持公有制为主体，多种经济成分共同发展并不是指国有企业必须在数量上成为主体，而是要在总量和质量上发挥主体作用，发挥国有经济的控制力、影响力和带动力。故应选择CD项。

【答案】CD

11.(2000，53)某产品处于产品生命周期的投入期，该产品可采取的营销策略是( )。

A.整体产品策略

B.双高策略

C.双低策略

D.密集或渗透策略

E.选择性渗透策略

【真题解析】本题涉及投入期的营销策略。在产品生命周期中，投入期一般是指新产品试制成功到市场试销阶段。这一阶段的主要特征是：产品刚进入市场试销，尚未被顾客接受，销售额缓慢增长;生产批量很小，研制费用大，产品成本较高;用户对产品不了解、不熟悉，广告、销售费用较高;除仿制品外，产品在市场上一般没有同行竞争;处于投入期的产品往往是亏损的或者盈利很低。所以，这一阶段的营销策略应主要突出一个“短”字，即尽可能缩短投入期，以便在短期内迅速打开市场。在具体的营销策略上，往往倾向于将精力集中到对产品价格和促销的努力上。通常采用四种策略：一是双高策略，即用高定价和较高的宣传费用，使用户迅速了解熟悉产品，打开销路，占领市场;二是密集或渗透策略，即以低价配合全力促销活动迅速挤入目标市场，以最快的速度取得尽可能大的市场占有率;三是选择性渗透策略，即以高价格和低促销努力相配合，这需要产品满

足一定的条件;四是双低策略，即以低价配合低的促销努力进入市场，这也需要满足一定的条件。

因此，本题应选择BCDE项。

【答案】 BCDE

12.(2000，54)企业将可控的基本营销措施组成一个整体性活动，形成市场营销组合。这种市场营销组合的策略主要包括( )。

A.产品与价格策略

B.质量与存储策略

C.促销与分销策略

D.宣传与折扣策略

【真题解析】本题考查市场营销组合。产品策略、价格策略、促销策略、分销策略四个方面的策略组合总称为市场营销组合策略。质量与存储、宣传与折扣均包含在四个方面之中。故选择AC项。

【答案】AC

13.(2000，55)企业在实施价格策略时，需要通过定价达到一定的目的。企业常见的定价目标有( )。

A.销售额最大化

B.利润最大化

C.扩大市场份额

D.适应竞争

E.稳定价格

【真题解析】本题考查定价目标。定价目标即企业通过定价所要达到的主要目的，企业常见的定价目标为：一是追求利润最大化。利润最大化指企业在一定时期内可能获得的利润总额达到最大，当企业及其产品在市场上享有较高声誉，企业具有相对竞争优势时，可以通过定价获得最大利润。二是扩大市场份额，以保持和增加市场占有率作为定价目标。三是适应竞争，即以价格作为竞争的武器。四是稳定价格，为了保持现有的经营地位、市场占有率及企业形象，保持现有的盈利水平，一般以稳定价格为定价目标。至于销售额最大化是个模糊的概念，一般不作为企业定价的目标。故应选择BCDE项。

【答案】BCDE

14.(2002，45)下列选项中，属于直接式分销渠道的是( )。

A.在商场购物

B.售货机

C.邮寄

D.定做

【真题解析】本题涉及直接式分销渠道的方式。直接式分销渠道是指生产企业直接把产品销售给用户，没有中间商的介入。在本题所给选项中，可以做到不经过中间商的销售方式是邮寄和定做，采用售货机的方式一般也是零售商，而商场本身就是零售商。

【答案】CD

15.(2002，46)波士顿矩阵法使用的比率是( )。

A.市场占有率

B.相对市场占有率

C.销售增长率

D.利润增长率

【真题解析】本题考查波士顿矩阵。波士顿矩阵是用来对现有产品进行评价与整顿的一种方法。它采用销售增长率和相对市场占有率两个变量形成矩阵，纵坐标表示每种产品的年销售增长率，横坐标表示每种产品的相对市场占有率。通过对每种产品在矩阵中的不同坐标点，将其分为金牛产品、明星产品、问题产品、瘦狗产品，以采取相应的产品策略。

【答案】BC

16.(2002，47)影响分销策略的主要因素包括( )。

A.信用条件

B.付款方式

C.公共关系

D.基本价格

【真题解析】本题涉及分销策略的影响因素。分销策略是主要研究使商品顺利地到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。公共关系属于促销策略的影响因素。

【答案】ABD

17.(2002，48)对瘦狗产品应采取的策略有( )。

A.榨取策略

B.抽资或放弃策略

C.双高策略

D.双低策略

【真题解析】本题涉及瘦狗产品。按照波士顿矩阵，瘦狗产品是市场占有率和销售增长率都低的产品。较低的市场占有率一般意味较少的利润;同时，由于市场占有率低，为维持竞争地位所需资金常常超过其现金收入。因此，瘦狗产品常常成为资金的陷阱，对瘦狗产品可采取榨取策略，尽快榨取其利润;或者采取抽资或放弃策略。双高策略和双低策略是产品投入期可以考虑的营销策略，与本题无关。

【答案】AB

18.(2003，44)下列不属于波士顿矩阵法对现有产品进行评价和整顿所采用的变量的是( )。

(有改动)

A.市场占有率

B.销售增长率

C.相对市场占有率

D.产品增长率

【真题解析】本题涉及波士顿矩阵。波士顿矩阵是用来对现有产品进行评价与整顿的一种方法。它采用销售增长率和相对市场占有率两个变量形成矩阵，纵坐标表示每种产品的年销售增长率，横坐标表示每种产品的相对市场占有率。通过对每种产品在矩阵中的不同坐标点，将其分为金牛产品、明星产品、问题产品、瘦狗产品，以采取相应的产品策略。故本题应选择AD项。

【答案】AD

19.(2003，45)影响价格制定的最直接因素有( )。

A.产品成本

B.市场需求

C.竞争状况

D.商品的市场特点

【真题解析】本题涉及价格制定。影响产品价格制定的最直接因素有三个：产品成本、市场需求和竞争状况。企业无论采取何种定价方法，都应认真考虑这三种因素。根据企业的具体情况，定价方法可以有所侧重。由此，产生了三种主要定价方法：以成本为中心的定价方法、以市场需求为中心的定价方法和以竞争为中心的定价方法。故本题应选择ABC项。

【答案】ABC

20.(2003，46)企业细分市场应注意的事项是( )。

A.细分标准应选择准确

B.细分后的市场规模应适度

C.全面细分市场

D.动态细分市场

【真题解析】本题涉及市场细分。市场细分又叫市场细分化，其基本含义是：市场是由消费者组成的，而消费者在需求上也是存在差异的，企业以影响消费者需求的一些因素作为依据，把一个产品的整体市场划分为若干个消费者群，每一个消费者群具有需求特点的相似性，这样的消费者就构成了一个细分市场(又叫子市场或亚市场)。市场细分应注意的事项：一是细分标准应选择准确;二是细分后的市场规模应适度;三是要动态地细分市场。故本题应选择ABD项。

【答案】ABD

21.(2004，49)在消费者购买的生理动机中，以下说法正确的是( )。

A.生理动机包括生存动机、安全动机等

B.与其他动机相比，生理动机产生和存续的时间短

C.生理动机引起的购买行为具有经常性、习惯性和稳定性等特点

D.在现代市场中，多数购买行为单纯由生理动机驱使

【真题解析】本题考查消费者购买动机。按照引起动机的需要的差别，消费者的购买动机可以分为生理动机和心理动机。生理动机是由消费者生理需要而引起的动机。消费者的生理需要因目的不同而存在很大差异，由此引起的生理动机表现为多种形式，如生存动机、安全动机等。生理动机大量表现在消费者购买吃、穿、用等生活必需品的购买行为中。同时，生理动机产生和存续的时间短，引起的购买行为具有经常性、习惯性和稳定性的特点。尽管如此，在现代市场上，单纯由生理动机驱使的购买行为并不多，在购买行为中总是混杂着其他动机。故应选择ABC项。

【答案】 ABC

22.(2004，50)目标市场选择战略有多种，其中集中市场营销主要适用于( )。

A.标准化与大规模生产企业

B.资源有限的中小企业

C.初次进入新市场的大企业

D.多角化经营的大企业

【真题解析】本题考查目标市场选择战略。在目标市场选择战略中，集中市场营销指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。实行集中市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业。如果子市场选择得当，企业可以获得较高的投资收益率。但是，实行集中市场营销有较大的风险，因为目标市场范围比较窄，一旦市场情况突然变坏，企业可能陷入困境。故应选择BC项。

【答案】BC

23.(2004，51)企业在产品生命周期的成熟期阶段，常用的营销策略有( )。(有改动)

A.进攻型策略

B.防守型策略

C.撤退型策略

D.巩固型策略

【真题解析】本题考查产品成熟期的营销策略。在产品生命周期中，成熟期一般是指产品进入大批量生产，而在市场上处于竞争最激烈的阶段。这一阶段的主要特征是：生产批量大，产品成本低，利润也将达到最高点;市场需求渐趋饱和，销售量接近最高点;很多同类产品进入市场，市场竞争十分激烈;成熟期的后期，市场需求达到饱和，销售增长率趋近于零，甚至会出现负数。

这一阶段市场竞争较为激烈，但各企业由于具体情况的不同，在竞争能力上互有差别。因此，采取的策略也应各不相同。一般可采取以下三种具体策略：第一，进攻型策略。即集中力量，主动发起攻势，改进产品服务质量，提高产品声誉，力创名牌产品，对于名牌产品则努力保持名牌的地位。第二，防守型策略。如果企业自身能力有限，一时难以力创名牌地位，则可以提高服务水平，实行优惠价格，尽量保持和巩固现有市场。第三，撤退型策略。在市场竞争激烈的条件下，企业根据对客观条件的分析，估计前景对自己不利，干脆提前淘汰这种产品，以腾出资源开发新产品，开辟新市场。

【答案】ABC

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（责任编辑：中大编辑）