房地产估价师

2．房地产经纪机构的代理形式

房地产经纪机构的代理形式通常在委托代理合同上有具体的规定。代理形式主要有以下几种分类方式：

（1）联合代理与独家代理

对于功能复杂的大型综合性房地产开发项目或物业，开发商经常委托联合代理，即由两家或两家以上的经纪机构共同承担项目的物业代理工作。经纪机构之间有分工，也有合作，通过联合代理合约，规定各经纪机构的职责范围和佣金分配方式。对一些功能较为单一的房地产开发项目或物业，或者对于综合性项目中的某种特定用途的物业，开发商常委托某一家拥有销售此类物业经验的经纪机构负责其物业代理工作，称为独家代理。当然，某些大型机构亦可能独家代理综合性房地产开发项目或物业。

（2）买方代理、卖方代理和双重代理

依代理委托方的不同，代理形式还可以分为买方代理、卖方代理和双重代理。对于前两种情况，经纪机构只能从买方或卖方单方面收取佣金；对于第三种情况，经纪机构可以同时向买卖双方收取佣金，但佣金总额一般不能高于前两种代理形式，而且双重代理的身份应向有关各方事先声明。

易混点辨析3问：对于双重代理怎么计算佣金，我还不太理解？“双重代理，房地产经纪机构可以同时向买卖双方收取佣金，但佣金总额一般不能高于前两种代理形式，而且双重代理的身份应向有关各方事先声明”。能举例说明一下吗？

答：某房地产经纪机构代理甲开发公司的新楼盘，同时又给该市政府某部门签订了部门职员购房代理合同，在向需购房的部门职工推介甲公司楼盘时，此房地产经纪机构身份就是双重代理，其向甲开发公司收取1%佣金，向政府某部门收取1%佣金，而且向双方公开其双重代理身份。

（3）首席代理和分代理

对于大型综合性房地产开发项目或物业，开发商或业主也可以委托一家经纪机构作为项目的首席代理，全面负责项目的代理工作。、总代理再去委托分代理，负责物业某些部分的代理工作。有时，分代理的委托还必须得到开发商或业主的同意。特殊情况下，开发商或业主还可以直接委托分代理，此时，经纪机构的佣金按照各经纪机构所承担的责任大小来分配。

不论是采用哪种代理或代理组合，很重要的一点是在开发项目前期就尽快确定下来，以便使经纪机构能就项目发展的规划、设计和评估有所贡献。经纪机构可能会依市场情况对项目的开发建设提供一些专业意见，使物业的设计和功能尽可能满足未来入住者的要求；经纪机构也可能会就开发项目预期可能获得的租金、售价水平，当地竞争性发展项目情况以及最有利的租售时间等给开发商提供参考意见。此外，通过让经纪机构从一开始就参加整个开发队伍的工作，能使其，熟悉未来要推销的物业，因为倘若经纪机构不能为潜在的买家或租户提供有关物业的详细情况，则十分不利于他们开展推销工作。

（三）选择房地产经纪机构应注意的问题

1．充分了解房地产经纪机构及其经纪人员的业务素质

由于房地产交易涉及到的资金量巨大，所以无论对开发商或业主来说，还是对投资置业者来说，都是须慎重对待的大事。能否做到公平交易，切实保障参与交易过程各方的利益，经纪机构起着非常重要的作用。因此，在选择经纪机构时，首先要考察经纪机构及其经纪人员是否有良好的职业道德，其中包括经纪机构是否只代表委托方的利益，能否为委托方保密，工作过程中是否具有客观、真实、真诚的作风，在物业交易过程中除佣金外是否没有其他利益。

2．了解房地产经纪机构可投入市场营销工作的资源

很显然，地方性的经纪机构由于其人员、经验和销售网络的限制，一般没有能力代理大型综合性房地产开发项目的市场销售工作。但大型经纪机构也未必就能代理所有的大型项目。例如，某国际性经纪机构曾一度同时代理着北京近30个大中型房地产项目，其中有些同类型项目处于同一地段，结果代理费比例高的项目销售十分火爆，而代理费比例低的项目成交寥寥无几。究其原因，就是该经纪机构在有意的以低佣金作诱饵，垄断同类型物业的租售市场，并将其主要的人力、物力投入到代理费比例高的项目上。

3．考察房地产经纪机构过往的业绩（重要考点）

看经纪机构过往的业绩，不是看其共代理了多少个项目或成交额有多少，而是要看其代理的成功率有多大。如果某经纪机构代理10个项目只有两个成功，而另外一个经纪机构代理了两个项目均获成功，显然后者的成功率要远远大于前者。考察经纪机构的过往业绩，还要看其代理每一个项目的平均销售周期。

4．针对物业的类型选择房地产经纪机构

住宅的销售常由当地的经纪机构代理，当然，这些经纪机构也许是全国性甚至国际性经纪机构的分支机构。但对工业和商业物业来说，常委托全国性或国际性经纪机构，当地的经纪机构有时参加，有时不参加。这里没有一个统一的原则可供遵循，需具体问题具体分析。一般说来，全国性或国际性经纪机构通常对大型的复杂发展项目有更丰富的代理经验，且与大公司有更直接、更频繁的接触；而地方性经纪机构对当地房地产市场及潜在的买家或租户有较详细的了解。

5．认真签订房地产经纪合同

通常开发商与经纪机构之间都有一个合同关系，签订经纪合同时，应对合同内容及每一文字书面和隐含的意义认真考虑。合同应清楚地说明代理权存在的时间长短，在什么情况下可以中止此项权利，列明开发商所需支付的费用、代理费（佣金）比例，并说明何时、在什么条件下才能支付此项佣金。同时还应在合同；中载明是独家代理还是联合代理，涉及雇佣另外的经纪机构时，什么是首席代理的权利，是否连续处置（租售）该物业（出于财务和收益的考虑，开发商有时希望分阶段出租或出售某物业）等。花些时间尽可能精确地表述开发商和经纪机构之间的关系，可避免以后造成误解和争议。

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（责任编辑：中大编辑）

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