房地产经纪人

2018房地产经纪专业基础考试大纲

第十章消费心理与营销心理

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对消费心理及营销心理的认知程度，包括对心理活动和心理现象，消费者的心理过程、个性心理特征、需要、动机和行为，消费者群体的心理与行为，营销过程心理与策略，以及经纪人员的人际交往和积极心态等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节个体消费者的心理与行为

一、心理活动和心理现象

(一)心理活动与行为表现

(二)心理现象及其认识

1.心理过程

2.个性心理

二、消费者的心理过程

(一)消费者的认知过程

1.消费者的感觉

2.消费者的知觉

3.消费者的记忆

4.消费者的思维

5.消费者的想象

(二)消费者的情绪过程

(三)消费者的意志过程

(四)消费者的注意

三、消费者的个性心理特征

(一)消费者的性格

1.性格的概念

2.性格的类型

3.消费者的性格与其行为特征

(二)消费者的气质

1.气质的含义

2.气质的类型

3.消费者的气质与购买行为的内在联系

(三)消费者的能力

四、消费者的需要和动机

(一)需要的概念和特点

(二)需要层次理论

1.生理的需要

2.安全的需要

3.归属和爱的需要

4.尊重的需要

5.自我实现的需要

(三)消费者需要的主要内容

1.对商品基本功能的需要

2.对商品安全性能的需要

3.对商品消费便利的需要

4.对商品审美功能的需要

5.对商品情绪功能的需要

6.对商品社会象征的需要

7.对享受良好服务的需要

(四)消费者的动机

1.消费者动机的形成

2.消费者动机的功能

3.消费者动机的种类

五、消费者的行为

第二节消费者群体的心理与行为

一、消费者群体的形成和类型

(一)消费者群体的概念和意义

(二)消费者群体的形成原因

(三)消费者群体的类型划分

二、不同年龄消费者的心理与行为

(一)青年消费者的心理与行为

(二)中年消费者的心理与行为

(三)老年消费者的心理与行为

三、不同阶层消费者的心理与行为

第三节营销过程心理与策略

一、价格心理

(一)商品价格的心理功能

1.商品价值认知功能

2.自我意识比拟功能

3.调节商品需求功能

(二)消费者的价格心理表现

1.习惯性心理

2.敏感性心理

3.倾向性心理

4.感受性心理

(三)消费者对价格的判断

(四)商品的心理定价策略

1.高位定价策略

2.低位定价策略

3.尾数定价策略

4.折扣定价策略

二、广告心理

(一)广告的心理过程

(二)成功广告的心理方法

三、现场营销心理

(一)现场营销的消费者心理

(二)现场营销过程心理分析

四、购房人的类型及相应的营销策略

(一)成熟理智型购房人及其营销策略

(二)缺少经验型购房人及其营销策略

(三)小心谨慎型购房人及其营销策略

(四)犹豫不决型购房人及其营销策略

(五)眼光挑剔型购房人及其营销策略

(六)特殊偏好型购房人及其营销策略

第四节经纪人员心理及其综合素质提高

一、经纪人员与客户的心理互动

(一)经纪人员与客户的相互心理影响

1.房地产经纪人员对客户的心理影响

2.客户对房地产经纪人员的心理影响

(二)经纪人员与客户之间良好心理氛围的建立

(三)经纪人员与客户之间冲突的避免

二、经纪人员的心理素质分析

三、经纪人员的综合素质提高

第五节经纪人员的人际交往和积极心态

一、经纪人员的人际交往与人际关系

(一)给人留下良好第一印象

(二)掌握必要的交谈技巧

(三)关心客户并满足其兴趣和需要

(四)提高自己的判断力

(五)培养自己的说服力

(六)增加自己的幽默感

(七)丰富自己的社会关系

二、经纪人员的心理压力及其应对

(一)经纪人员的心理压力

(二)经纪人员心理压力的应对

1.不断提高自己的心理承受能力

2.仔细分析自己的心理压力来源

3.科学有效减轻自己的心理压力

三、经纪人员积极心态的建立与保持

(一)积极心态的含义

(二)消极心态的检测和形成原因

(三)积极心态的建立和消极心态的克服

考试要求

1.了解心理现象、心理过程和个性心理;

2.熟悉消费者的心理过程和个性心理特征;

3.掌握消费者的需要和动机;

4.熟悉消费者群体的心理与行为;

5.掌握价格心理;

6.熟悉广告心理;

7.了解现场营销心理;

8.掌握购房人的类型及相应的销售策略;

9.熟悉经纪人员心理及其综合素质提高;

10.熟悉经纪人员的人际交往与人际关系;

11.掌握经纪人员的心理压力及其应对;

12.熟悉经纪人员积极心态的建立与保持。

编辑推荐：

2018年房地产经纪人电子版教材汇总

（责任编辑：）

共2页,当前第1页  第一页  前一页  下一页