房地产经纪人

2018房地产经纪业务操作考试大纲

第十章 房地产经纪业务中的沟通与礼仪

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对与客户沟通中的个人形象、礼仪、沟通技巧等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 与客户沟通中的个人形象与礼仪

一、沟通基本理论

(一)沟通过程

1.单向沟通与双向沟通

2.减少无效沟通

(二)沟通方式

1.沟通方式

2.选择合适的沟通方式

(三)提高沟通效果应具备的能力

1.表达能力

2.观察能力

3.社交能力

4.良好品质

二、与客户沟通中的个人形象与礼仪

(一)房地产经纪人的个人形象

1.个人形象的重要作用

2.房地产经纪人的形象塑造

(二)房地产经纪人的商务礼仪

1.商务礼仪的重要作用

2.房地产经纪人的商务礼仪

第二节与客户沟通技巧

一、倾听技巧

(一)倾听的概念和意义

(二)掌握良好的倾听技巧

(三)克服阻碍倾听的因素

1.客观因素

2.主观因素

二、提问技巧

(一)问题的类型

1.开放式问题和封闭式问题

2.主要问题和次要问题

3.试探型问题、镜像型问题和指引型问题

(二)提问的技巧

三、面谈技巧

(一)面谈的原则

1.目的性原则

2.情境性原则

3.正确性原则

(二)面谈的组成部分

(三)面谈中的技巧

四、谈判技巧

(一)房地产经纪谈判的特点

(二)房地产经纪人应具备的谈判能力

(三)房地产经纪谈判技巧

1.谈判初期的技巧

2.谈判中后期的技巧

考试要求

1.熟悉单向沟通和双向沟通;

2.熟悉减少无效沟通;

3.掌握沟通方式;

4.掌握选择合适的沟通方式;

5.了解提高沟通效果应具备的能力;

6.熟悉房地产经纪人的个人形象;

7.熟悉房地产经纪人的形象塑造;

8.熟悉倾听的概念;

9.熟悉倾听对房地产经纪人的重要的意义;

10.掌握倾听的技巧;

11.熟悉克服阻碍倾听的因素;

12.熟悉开放式问题和封闭式问题;

13.熟悉主要问题和次要问题;

14.熟悉试探型问题、镜像型问题和指引型问题;

15.掌握提问的技巧;

16.熟悉面谈的原则;

17.熟悉面谈的组成部分;

18.了解房地产经纪谈判特点;

19.熟悉房地产经纪人应具备的谈判能力;

20.掌握房地产经纪谈判技巧

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