房地产经纪人

第三节 房源信息的管理与维护

一、房源信息分类管理

房源分类管理主要是为了提高房地产经纪人对房源信息系统管理，提高房地产经纪人的工作效率，实现快速查询、快速匹配、快速流通、快速成交。

(一)房源信息分类原则

1.按级分类原则

分类检索就是遵循快速检索、查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类……这样有利于房源分类管理工作更系统、更清晰化、更精细，见表3-10。

2.简单实用原则

房源分类管理应该结合房地产经纪机构和房地产经纪人的实际情况，分类简单、容易理解，实用，方便操作。例如：某房地产经纪人精耕某区域内的几个楼盘，从其作业习惯可能会将楼盘名称作为一级分类，将租售类型作为二级分类，将户型作为三级分类，对其而言这样更高效、更方便管理。

3.主次分明的原则

由于每个人投入的精力、时间有限，众多的房源信息如果房地产经纪人要将其精力和时间平均分配到每套房源上并不现实，也不科学。要使房地产经纪作业更高效，也要尊重时间科学管理原则，所以房源分类管理上应该根据房源的优质等级、紧急程度等划分，有主有次、有先有后地进行维护和营销推广。

(二)房源信息分类管理

房地产经纪人最基本的职责是促成交易双方成交。经纪人面对众多的房源，究竟如何开展营销呢?是不是对每一套房子都要付出同样的营销成本呢?答案自然是否定的。经纪人要提高成交效率，就应将房源信息进行细分，哪类房子属于优质房源?哪类房子的成交概率最高?经纪人在日常业务工作中培养出对房源细分的能力，就能很快判断优势房源。

1.分类标准

一般来说，房地产经纪人可以根据若干个因素对房源成交概率以及成交周期进行比较，将房源分成不同的等级。例如，位于热销地段、产权清晰、具备合法的交易资格、业主出售意向坚定、心理价位较接近市场价格的房源，其销售难度比较小，销售周期也比较短。这类物业可将其归为优质房源，进行重点销售。而对于一些存在某些瑕疵，或其他交易障碍的物业则可归为一般房源，作为优质房源的补充，参见表3-11。需要注意的是，该分类是从销售难易角度进行划分的，并不完全代表物业质量的好坏。

为了更加深入地分析房源，房地产经纪机构也可以从客户需求角度出发，按照优质房源、房源来源渠道和业主换房路线三个层面解读房源信息。优质房源一般包括指最近一周带看最多的5套房、新增的速销房、近期的聚焦房三种类型。房源来源渠道指该套房源通过什么渠道接触到业主，业主委托给房地产经纪人销售或出租的方式是老客户介绍、企业品牌、社区内唯一的经纪门店、互联网广告、其他经纪人推荐等。业主换房路线也是分析房源信息的重要内容。业主换房路线是指房地产经纪人通过分析本盘业主卖房后又去其他小区购房置业，分析客户的置业趋势，为今后服务其他业主而形成连环单打下基础。比如，多个业主卖房后打算购买学区房，因而去多个学区房社区看房，或者卖房后去其他休闲城市置业等。

按照房源具备可售性条件的优劣性，将房源划分为优质房源和一般房源。具体划分依据和房源特征见表3-11。

按照房源的交易形式可划分为：出租房源、出售房源、租售房源。

按照房源的委托形式可划分为：独家委托房源、非独家委托房源、无书面委托房源。

按照产品性质可划分为：住宅类房源(普通住宅、非普通住宅)、非住宅类房源(商铺、写字楼、公寓、停车楼、厂房等)。

按照就读学校可分为：学区房、非学区房。

此外还可以按照楼盘名称、户型、产权性质、建筑结构、建成年限、是否免营业税或个税、服务区域内和服务区域外等标准进行划分。

2.分类管理

根据分类原则以及结合房地产经纪机构和房地产经纪人的市场定位，选择自己的分类规则和标准。对于重点房源，房地产经纪人应该集中精力、投入时间，重点联络跟进、营销推广，以求快速促成交易;对于非重点房源，房地产经纪人应该保持联络、持续跟踪、定期回访、及时更新。利用企业内部信息管理软件对分类房源信息进行更好地管理，例如对于要定期回访的房源设置跟进回访的提醒时间，同时每次跟进都做好访问记录，留下信息累积。

二、房源信息管理制度

房源信息共享管理制度，主要依据市场的现状以及房地产经纪机构自身的特点和发展需要进行设定。在这里介绍的私盘制、公盘制和混合制，各有优劣之处，适合不同规模、不同发展阶段的房地产经纪机构。

(一)私盘制

房源信息由接受业主(委托人)委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他经纪人只能查看房源的基本信息(物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等)，房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。其他经纪人要联系该物业业主(委托人)，只能通过该经纪人采取合作方式，当交易达成之后，该受托经纪人可分得作为房源持有方的规定比例的佣金(一般是50%)。

私盘制的优点表现在有利于保障收集房源信息的经纪人利益，有利于调动经纪人收集房源信息的积极性，有利于专人服务业主、避免多人联系给业主带来的不必要的骚扰。因为经纪人收集的房源信息越多，促成交易的机会就越大，他所分到的佣金也就会越多。

私盘制的缺点则表现在不利于信息资源的快速流通、容易导致效率低下，当一个经纪人持有大量房源时可能出现精力不足、无暇兼顾，这样使得房源信息的利用率大大下降，无法为委托业主提供及时的服务。此外，在房客源匹配上，该受托经纪人可能从利己角度出发优先考虑与自己的客源进行匹配，这样反而阻碍了与其他经纪人合作得顺畅，容易错失成交机会，降低成交的效率。

(三)公盘制

公盘制，是指在一个房地产经纪机构内部，或者几个联盟房地产经纪机构之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪机构，将所有房源信息完全共享。目前，我国大部分直营房地产经纪机构内部均采用公盘制达到房源信息共享的目的。

公盘制的优点表现在信息完全共享，有利于新人职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率，因为无需再通过持盘经纪人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速;强调团队合作多劳多得，一般公盘制会对经纪人业务动作细分，房源开发、钥匙委托、独家委托、磋商促成等可能由不同经纪人完成上述作业，而在佣金分配上只要为该房源的交易付出贡献的均可以按照贡献分到一定比例的佣金。

公盘制的缺点表现在主要是不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为。而且，房源信息较容易外泄。因为经纪人开展经纪业务时存在着明显的区域性，如在A区工作的经纪人甲一般不会去做B区的业务，这时，甲就有可能将自己在公司里获知的B区的房源信息，透露给在B区其他经纪机构的经纪人乙。另外，可能出现有的房源信息多个经纪人同时在跟进，造成重复作业和对业主的骚扰，也容易导致员工内部利益冲突。

(三)混合制

混合制则是公盘制和私盘制的混合使用，有一种是限定区域公盘(限定区域内公盘制、区域外私盘制)，例如，某房地产经纪机构在A区、B区各自区域内实行公盘制，信息完全共享，但是A区和B区之间则私盘制，信息不完全共享，这种情况在以特许经营模式为主的房地产经纪机构较为普遍。另一种是限定数量私盘(经纪人个人可拥有限定数量的私盘，超出限定数量的均为公盘)，例如某房地产经纪机构规定公司经纪人每人最多只能有10条房源信息设置为私盘。其余均为公盘。上述两种主要结合公盘制和私盘制可能存在的优缺点进行混合使用。

三、房源信息更新维护

房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的更新要注意以下几点：

(一)周期性回访

对房源的业主(委托方)进行周期性访问，这是保证房源信息时效性的重要手段。将房源分为不同的级别，对于不同等级的房源制订不同的访问计划与访问期限。比如：将房源按照销售的难易度分为A、B、C、D四个等级，见表3-12。

处于在售或在租状态的房源被称之“有效房源”，它们在经纪业务中的作用 不言而喻。已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租与出售的房源属于“无 效房源”。值得注意的是，这些无效房源的作用有时会被经纪人忽略，因而也就 将它们“打入冷宫”，不再花费大量时间和精力对它们进行更新。这种做法是不 科学的，因为随着时间的推移，这种“无效房源”也有可能再次变为“有效房 源”，再次上市进入交易市场。

例如：房地产经纪人将房源A成功销售给业主李某，但李某人住一段时间之后想换更大的房子，欲将房源A再转手出售。那么，房地产经纪人在对该“无效房源”进行再次访问，该“无效房源”将重新变回“有效房源”，不仅可能获得房源A的出售委托，还可能获得客户李某的求购委托。而对于租赁房源，其变化状态更频繁，可能经常在“有效”与“无效”之间变换。

(二)回访信息的累积

随着时间的推移，业主(委托方)的出售或出租心态可能受到内外界因素影响而产生变化，因此对房源的每一次回访都应将有关信息记录下来，它可以真实记录和反映业主(委托方)的心态变化过程，业主心态的变化最终会引起房源信息的变化。回访信息的不断积累将为以后的再次回访提供参考，获得更准确有效的信息，进一步提高成交的几率。

例如，由于对市场信息的了解程度发生变化，市场趋涨或趋跌的氛围会影响业主的心理价位，又或者由于业主自身急需资金，会调低其心理价位等，都影响着整个销售进度与最终交易价格。

(三)房源信息状态的及时更新

房源信息状态分为有效(在租、在售、租售)、定金、无效(我租我售、他租他售、暂缓租/售)。根据每一次的房源带看结果及房源的买卖(租赁)交易进程，录入相应的房源状态(在租、在售、租售)，从而实现房源信息的及时更新与循环利用。

房源业主与客户签订了定金协议，房源将从有效状态转为定金状态;定金状态的房源，若超过预定签约日期仍未签约，出现退订，则该房源变为有效状态(在租、在售、租售);房源业主与客户签订了租赁/置换合同，房源从有效或定金状态转为签约状态，至此交易结束，房源状态将变为无效(我租我售、他租他售)。或者业主由于某些原因暂不出租出售房屋，则房源状态也变成无效(暂缓租/售)。每一轮交易的结束点将是新一轮交易的起始点，即成交客户的无效房源可转化为有效房源，成交客户的维护人通过对成交客户的维护，发掘出新的需求，获取委托之后可以进行房源、客源的录入，房源的状态将转为有效，新一轮的房源交易将会开始。

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