房地产经纪人

第一节 交 易 配 对

配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为买方选择符合其需求的房屋，为卖方选择对应的购买对象。房地产经纪人尽力撮合买卖双方达成交易，经纪人的立场是委托方或同时为买卖双方服务。

一、配对原理和方法

信息配对是指房地产经纪人将自己所掌握的房源和客源信息进行匹配，在初步分析后认为向房源需求方推荐该房源信息可能会获得购房客户的认可，并促成客户实地看房的一项经纪业务流程环节，是房地产经纪人应该具备的专业能力之一。如果配对成功，那么意味着距离成交就不远了，可以说通过配对，促成客户实地看房的次数，可以推算出可能成交的次数。一般来说，潜在客户做出房屋交易决策的过程，既要衡量自己的资金限制条件，还要考虑房地产经纪人提供的房源信息条件，只有当二者条件吻合时，客户才会做出最终的决策。图6-1是潜在购房(承租)客户做出房屋交易决策的过程模拟图①，其中的第二步和第三步就是房地产经纪人进行信息配对的过程。

在整个配对过程中，房地产经纪人都是围绕购房(承租)客户的需求推荐一定价位和品质的房源。这个过程既是卖方代理人为卖方寻找合适买家的过程，也是为买家寻找合适房源的过程，因为只有买卖双方实现房源信息的匹配，才能完成房地产交易。

配对的方法基本存在两种：一是以房源为基础，以客源需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程(即一个客户去匹配多套房源)。另一种是以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程(即一套房源去匹配多个客户)。

例如甲经纪机构掌握了50套房源，100个客源，按照每个客源匹配一次房源计算，1个客源与50套房源匹配50次，100个客源匹配50套房源的配对机会就有5000次;乙经纪机构掌握101套房源，50个客源，按照每个客源匹配一次房源计算，1个客源与101套房源匹配则有101次，50个客源匹配101套房源的配对机会就有5050次;丙经纪机构掌握99套房源，50个客源，按照同样的匹配方法计算，那么配对的机会就有4950次(表6-1)。从以上三个机构的房源和客源数量来看，以最终不动产交易成功为结果导向，经纪机构(经纪人)掌握更多的房源可以达成更多的匹配次数，也意味着房地产经纪人开拓房源是一项持续的工作。

当获取了新房源后，可对库存客户进行匹配。房地产经纪人具体配对步骤见图6-2。反之，当受理了新客户委托后，立即将库存的房源与之进行匹配。

二、房源的推荐

配对过程中，房地产经纪人推荐房源是关键环节，特别是对买方独家代理人而言，向委托人推荐房源关系到委托人能否购买到既满足其住房需求又符合其经济承受能力的住房。因此，房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下几个技术要点：

首先，对房源信息进行列表。在表格中显示符合委托人需求的地理位置、商圈、户型、面积、楼层、房价、小区环境、交通条件等各项信息，提供给委托人以备挑选。近年来，随着互联网的发展，向客户推荐房源信息更加注重可视化效果。房地产经纪人在提供房源信息时以互联网手段向客户提供房源照片、视频信息，让客户更直观、感性地了解、认识房源。从目前实际操作经验来看，向客户提供真实、全面的照片与视频房源信息时，房地产经纪人的客户带看与成交几率大幅上升，客户体验感增强，经纪人的工作效率大大提高。在介绍房源信息的同时，对房源情况进行简单介绍。委托人根据简单信息进行初步选择。如果是买方独家代理，委托人对推荐房源表示认可，房地产经纪人可以与委托人签订客户看房书，以避免相关纠纷。如果是卖方独家代理，房地产经纪人要给售房客户发送客户确认书，告知业主有潜在购房人对委托物业感兴趣，并着手准备安排看房。

其次，房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况及吸引客户购买的令人十分满意的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。例如，安全的儿童游乐环境、方便的上下班交通条件、周到的物业服务、方便的社区医院等，以让客户觉得房产有十足的吸引力。房地产经纪人也不能只说优点不说缺点，客户对房子的印象是根据房地产经纪人的描述所产生的，不要误导客户，比如房屋装修、交通或环境方面的介绍要实事求是。描述太好，客户的期望值越高，实地看完房后失落感也就越强，从而使客户容易对经纪人或公司产生不信任或者抵触的情绪。有时，以恰当的方式说明房源缺点，也是有必要的。特别是法律法规要求告之客户的内容必须提高告之。例如，有一套待出售房源，多个客户和经纪人都看过房，但一直没有卖出去。某房地产经纪机构的一位优秀房地产经纪人，带一位客户去看房。当这位客户问经纪人这套房子怎么样时，经纪人回复说“房子性价比很高，买没什么大问题。但是有两个小问题，一是房子位于管道层，装修的时候要多费点心。二是房子打开窗子会看到马路，特别是在夏天会有一点噪声，别的就没有了。”后来客户与房源业主签约成交了。这位优秀的房地产经纪人之所以能把这套房子卖出去，就是他告诉了客户真实信息，客户认为房地产经纪人不是仅仅为了获得佣金而提供服务，而是从客户角度维护了他们的利益。

最后，对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。比如：同样价格的房源有几套在出售，都是什么户型和楼层的。同样户型的房源有几套在出售，都是什么样的价格。如果购买推荐的房源，所涉及的税费需要多少。分析所推荐房源，并提出自己的观点。房地产经纪人在与客户进行房源情况沟通的过程中，要细心体会客户需求的变化，引导客户将理想需求落实为实际需求，不断地修正其购房愿望。

此外，向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间;致电准备推荐房源信息的客户.描述房源信息的情况，询问对方是否有实地看房的意向，如果对方有看房意愿，则预约业主时间实地看房;如果对方并无意愿，则询问客户对该房源不满意的原因并记录在案，以备今后分析客户使用。

三、配对过程中对客户和业主心理特征进行分析和引导

要了解客户购买房产是否是首次置业。如果客户是首次购买房产，通常客户的心理活动会比较复杂，这源于存量房交易需要很多流程并且需要签署很多相关文件。这种心理活动就像第一次购买一个DIY电脑一样，他需要征求家人及朋友的意见，并且多数情况下是找一个懂行的朋友一起去电脑城攒电脑。所以经纪人要解释存量房交易中要经过哪些流程，在这些流程中容易出现哪些交易风险，这些交易风险如何规避，如何发现房源的隐含缺陷等，以此来打消客户的顾虑。对于多次购买过存量房的客户，可以说明每个交易环节经纪人都会做哪些工作，比如每个环节上需要谁做出决策，在什么时间，带着哪些文件或证明，去哪些部门，办什么手续。这样做可以提高客户的体验度和信任感。

对于业主而言，除了解释交易环节及风险外还要对出售的价格进行梳理，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。同时又怕房价卖低了而带来损失。对于这种情况，经纪人可以和业主一起分析看过房的客户一共有多少，他们是否有意向，他们的付款条件是什么，出价是多少。根据这些已经梳理的信息，给出业主一个最可能成交的价格区间，而不是一个唯一的价格。

四、房源配对的注意事项

房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题——房源信息( Listings)、客户信息( Leads)和工作效率(Leverage)，通常称为三个“L”。

第一，掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握对经纪人来说是十分重要的，应尽量多地挖掘房源信息，使房地产经纪人能够更好地控制业务进程。如：业主出售目的，是否有贷款尚未还清，是否是唯一住房，距上次交易是否满5年，能否接受贷款客户，目前是否在出租，看房的时间和方式，家具家电是否赠送等。

第二，了解客户需求信息。房地产经纪人要全面了解和挖掘客户信息，以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源，尽量为客户提供合适的房源，符合其基本需求和预算，以减少客户看房次数，提高看房效率。对于置换购买的客户，还应制作资金收付预算台账，可将推荐房源要求的付款时间和付款条件与客户确认，以免谈判的时候出现不可预计的付款时间和条件。同时可以对客户的购买力进行试探，例如客户需要一个一居室，可以尝试推荐一套价格较低的两居室，从而得到客户真实的购买预算。

第三，提高工作效率。房地产经纪人为客户寻找房源和为业主提供客户要及时。特别是独家委托经纪人和委托人在独家委托协议中都对经纪服务期限做出了约定，一旦超出最终期限还没有找到房源或没有将房屋销售出去，客户可能会委托其他经纪机构。这不仅会失去客户，也可能对公司或经纪人信誉带来不好的影响。另外，在与客户沟通房屋情况时，要使其感到房屋的某些特点符合自身的特殊要求，使客户明白这样适合他特殊要求的房屋并不多见，促其尽快看房。

除了以上注意事项之外，配对过程也是经纪人与客户建立相互信任、了解客户真实需求的关键时机，需要经纪人更加坦诚地面对。配对不仅仅是促成看房的业务环节，通过配对，还可以保持与买卖双方的沟通;对于客户提出的疑问，如有了解不够详尽之处，不要信口开河，而应在调查了解之后再向客户进行反馈。

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