房地产估价师

影响消费者购买行为的主要因素

不同购买者的需求和购买行为存在着很大的差异。除经济因素外，还有其他因素：除理性的思考外，还有其他非理性的情绪在影响人们的购买决策。

销专家建立“刺激—反应模式”来说明外界刺激与消费者反应之间的关系。模式说明，同样的外界刺激，作用于具有不同特征的消费看，加上购买决策过程中所遇情况的影响，将得出不同的选择。外界刺激→购买者黑箱→购买者决策。消费者购买行为取决于需求和欲望，而人们的要求、欲望、消费习惯、以至购买行为又是在社会文化因素、个人因素、心理因素等许多因素的影响下形成的。

（一）社会文化因素

1.文化因素

文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，低级动物的行为主要受其本能的控制，而人类行为大部分是学习而来的，在社会中成长的儿童是通过其家庭和其他机构的社会化过程学到了一系列基本的价值、知觉、偏好和行为的整体观念，这也影响了他们的购买行为。

每一文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等。如地区亚文化群，由于地理位置、气候、历史、经济、文化发展的影响，我国可明显分出南方、北方、或东部沿海、中部、西部内陆区等亚文化群。不同地区的人们，由于生活习惯、经济、文化的差异，导致消费固有差别。

每个社会客观上都会存在社会阶层的差异。位于不同社会阶层的人，其生活习惯、消费内容，对传播媒体、商品品牌、甚至商店的选择都可能不同。

2.社会因素

消费者购买行为会受到诸如相关群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

相关群体是指对个人的态度、偏好和行为有直接或间接影响的群体。顺从群体意识是中国文化的深层结构之一，人们往往有意无意地按照或跟随周围人的意向决定自己购买什么、购买多少。家庭是最重要的相关群体。家庭在个人消费习惯方面给人以种种倾向性的影响，家庭各成员的态度和参与决策的程度，都会影响到以家庭为消费、购买单位的商品的购买。

（二）个人因素

消费者购买决策受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。生活方式是一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式。个性是一个人所特有的心理特征，它导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。

1.年龄。不同年龄层消费者的购物兴趣，选购商品的品种和式样也不同。

2.性别、职业、受教育程度。由于生理、心理和社会角色的差异，不同性别的消费者在购买商品的品种、审美情趣、购买习惯方面有所不同。职业不同、受教育程度不同也影响到人们需求和兴趣的差异。

3.经济状况。在一个经济社会中，经济状况对个人的购买能力起决定性作用。

4.生活方式。由于生活方式不同，其日常活动内容、兴趣、见解也大相径庭。

5.个性和自我形象。个性是个人的性格特征，根据个性不同可将购买者分为6种类型：习惯型、理智型、冲动型、经济型、感情型和不定型。自我形象，即人们怎样看待自己。人们希望保持或增强自我形象，购买有助于改善或加强自我形象的商品和服务就是一条途径。

（三）心理因素

消费者购买行为要受动机、感觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。

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