中级经济师

中级金融专业知识与实务：商业银行经营

一、商业银行经营概述

商业银行的经营是对其所开展的各种业务活动的组织和营销。组织就是经营活动在机构、人员、设施等方面的组合、构成，其表现形式就是业务的运营，包括前台的服务、后台的核算，以及前后台的关系等，更多地表现为物质方面的组合;而营销则是经营活动在市场开拓，新产品创造、推销、新客户争取等方面的体现，更多地表现为脑力活动和无形资产的创造。

二、商业银行经营的组织：业务运营

(一)传统的业务运营模式

传统的业务运营模式是以层级管理为特征，以层级中的每一个业务单位(网点)为基础，以业务前后台一体为核心的方式。前台指直接面对客户受理业务、办理交易、提供服务的服务平台;后台指为前台提供业务交易处理并对前台业务处理进行风险控制的部门。这种模式的特点是网点的会计核算型。

传统的业务运营模式是多年来形成的，是从以算盘为主要工具的手工劳动为基础发展起来的。它的优点是前台后台紧密结合，在空间上一体，业务处理快捷，管理半径短，方便灵活，适应计算工具简单、业务种类不多、业务处理程序不复杂的状况。其缺点是由于风险控制的要求，后台各个流程环节都必须配备人员，单人业务量不饱满，人工成本高。即使在今天，虽然计算技术和账务处理电算化了，但是由于组织结构没有改变，仍然没能解决其固有的不足。

(二)新型的业务运营模式

新型的业务运营模式是在信息技术的有效支持下，实现营业网点业务操作规范化、工序化，后台交易处理集中化、专业化，以达到提高服务质量和业务运行的整体效率、强化风险控制的目的。新的业务运营模式的核心就是前后台分离。具体是：前台的营业网点从会计核算型向服务营销型转变，其主要职责是产品营销、柜台服务以及风险控制;后台主要负责核心业务系统运行维护，集中处理非实时业务批量交易、财务核算以及业务稽核监督，包括集中运行、集中录入、集中交易、集中核算、集中金库、集中监督等事项。

在有效的信息技术支持下，新型的业务运营模式改变了过去每一网点都有前后台的状况，将几个甚至十几个网点的后台集巾在一起，形成一个后台中心。与传统的业务运营模式相比，新型的业务运营模式具有实现前台营业网点业务操作的规范化和工序化、实现业务处理的集约化、实现运营效率有效提升、实现风险防范能力提高，以及实现成本大幅降低等优点。

(三)商业银行业务运营模式的最新发展：电子银行

电子银行是依托于现代通信技术、计算机技术和网络信息技术，利用面向社会公众开放的通信通道或开放型公众网络，以及银行为特定白助服务设施或客户专用网络，向客户提供的离柜式银行服务的一种银行经营模式。电子银行渠道主要包括：网上银行、电话银行、手机银行、自助终端。

电子银行是银行传统柜台业务的延伸，它使银行不再受营业地点、营业时间的限制，可以随时为客户提供所需的金融服务。尤其是随着银行卡业务的迅速发展，电子银行功能日益强大，几乎可以涵盖各种传统的柜台服务、创新的金融服务以及增值的金融服务。因此，电子银行不仅仅是一种运营模式的变革，更是银行业经营理念的一场革命。其优势主要表现在：

(1)促进商业银行实现经营模式变革与创新。电子银行采取“以计算机技术为基础、以网络为媒介”的现代商业模式，以低成本替代、释放劳动力，客户可以实现白助办理业务，改变了传统柜台业务需要借助网点被动接受服务的模式，有效改善商业银行的渠道和客户结构。

(2)有效降低经营成本，提高经营效率。电子银行不仅创新了许多特色新产品，而且衍生出众多新眼务，成为银行价值创造的新引擎。根据国外电子银行目前运作的统计数据，电子银行的经营成本仅占经营收入的15%~20%，而传统银行的经营成本约占经营收入的60%，节约成本作用明显，有效改善了商业银行的盈利结构。

(3)促进商业银行提供更多优质服务。一方面客户可以通过互联网、电话、手机等方式获得电子银行服务，商业银行可在任何时间(Anytime)、任何地方(Anywhere)，以任何方式(Any—how)为客户提供“3A”式全天候服务，改变了银行在服务时间、地点方面的限制;另一方面电子银行通过渠道优势，以全面的信息、专业的资讯、友好的体验、实时的效率，对传统业务进行全面优化和流程变革，提高市场竞争实力，有效改善商业银行业务结构。

随着信息技术在银行业的广泛应用以及银行业务的综合化、国际化发展，电子银行已经成为商业银行创新营运模式、提升核心竞争力的重要手段。目前，我国商业银行已经充分认识到电子银行的重要意义，正采取有效措施，积极推动电子银行营运模式的发展。

三、商业银行经营的核心：市场营销

(一)商业银行市场营销的含义

市场营销是指商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化目标的一系列活动。商业银行是以货币和信用为经营对象的金融中介机构，其业务的特殊性导致与一般工商企业的市场营销相比，它的市场营销更多地表现为一种服务营销。因此，商业银行市场营销的中心是客户，金融产品、价格、渠道和促销等行为的最终目标是能够满足客户的需要，并使商业银行获得盈利和发展。

(二)商业银行的市场营销策略

20世纪70年代之前，金融市场竞争远没有现在激烈，当时商业银行市场营销还只是比较传统的营销方式，营销策略重视以金融产品为导向，而非以客户为导向。在这一时期，商业银行采取了“4P”营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promo—tion)，主要是从供给方出发来研究市场的需求及变化。但是，随着产品、价格和促销等手段在银行间相互模仿，这种营销策略在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。

20世纪70年代之后，随着信息技术的快速发展、金融管制的放松、金融风险的加大，新的金融产品和金融机构不断涌现，商业银行面临的竞争日益激烈。竞争的加剧要求商业银行进一步走向市场，为客户提供更多、更全面的服务。在这一时期，商业银行采取了以追求顾客满意为目标的“4C”营销组合策略，即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。商业银行建立了以客户需求为导向的市场营销模式，注重了解客户的金融服务需求、客户愿意为满足需求支付的服务成本、客户使用所需服务的便利性，并能兼顾客户与银行的双重利益。

进入21世纪之后，随着经济全球化和金融自由化的深入，银行业的竞争更加激烈，如何与客户建立长期合作、积极互动、共同发展的稳定关系，成为银行应对竞争的重要手段。在这一时期，关系营销成为商业银行营销中备受重视的一种新的观念和做法。所谓关系营销就是将商业银行与客户关系的建立、培养、发展作为营销的对象，不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。在这种情况下，商业银行采取了以竞争为导向的“4R"营销组合策略，即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retl-ibution)。这种营销策略最大特点是以竞争为导向，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于银行与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系。在一起，形成竞争优势。

四、负债经营

负债是商业银行形成资金来源的业务，是商业银行开展各项经营活动的重要基础。商业银行的负债主要包括存款和借款，其中最主要的是存款。

(一)存款经营的基本内容

商业银行的存款经营就是在一定的金融法规监管条件下，充分组织银行的人力、物为来创造吸引存款的金融产品并将其销售出去的过程。商业银行存款经营最重要的方面是必须不断创新金融产品，开拓客户服务领域。

(二)存款经营的影响因素

影响存款经营的因素很多，其中主要有以下三个方面：

(1)支付机制的创新。支付机制是指一种用于资金转账，进行支付和债务结算的系统。支付机制的创新对商业银行的存款经营模式以及银行之间的竞争关系产生重大影响。例如，美国在20世纪70年代至80年代出现了电子资金转账系统。这一支付机制的创新，使商业银行的存款经营由过去的三类存款方式向可转让提款指令账户、自动转账服务账户、超级可转让支付指令账户、货币市场账户和个人退休金账户等多种类型转化，活期存款与定期存款之间，以及银行与储蓄机构之间的传统差异，在很大程度上被支付体系的革新和银行法律方面的变化所消除。支付机制的创新使商业银行的服务领域也大大拓展，这种变化在我国近十年中也表现得十分明显，因而也极大地改变了我国商业银行存款经营的方式和内容，如信用卡、各类储蓄卡发行的巨大增长;网上银行、电子银行的兴起等。

(2)存款创造的调控。商业银行通过贷款而进行存款的创造，即以倍数扩张的方式来创造活期存款，对其存款经营具有重要意义。中央银行用来调节商业银行创造派生存款的主要政策工具对于商业银行获得存款资金影响很大。例如，中央银行通过公开市场操作、调整存款准备金率等，都会影响到商业银行的放贷能力，并进而影响到其存款的增减。

(3)政府的监管措施。政府的监管对于存款经营具有重要的影响，主要包括央行对利率的规定、电子资金转账和信用卡业务所产生的法制责任规定等。政府通过相关的机构对银行进行监管是为了实现其共同的政策目标——维护银行体系的健全，促进银行业的竞争以及保护银行的所有权人、管理人和消费者的利益。这些监管对涉及存款方面的业务尤为严格。

(三)存款经营的衍生服务：现金管理

现金管理服务就是商业银行向存款人提供包括告知其账户中的可用资金情况，建议他们的投资选择、整合存款人的各个账户余额以实现其利息收益的最大化等方面的服务。具体地讲，商业银行提供的现金管理服务，是将收款、付款、账户管理、信息服务、投资、融资等产品进行有机组合，为客户提供全面的现金流出、流人、留存管理，协助客户提高资金使用效率，降低资金成本，增加资金收益。现金管理服务是银行营销优质客户、拓展市场份额，直至获取利润的一种重要手段。这种服务是西方商业银行近30年发展起来的，需要这种服务的客户多是大型的国内公司、跨国企业、政府机构及其他存款人。当前，越来越多的大型企业特别是集团性企业更加注重现金流量对其经营发展的重要性，由此也要求为其服务的银行提供更加周到的现金管理服务。

五、贷款经营

商业银行贷款经营就是选择贷款客户，不断创新贷款产品及相关产品，使之适应客户需要，并与客户合作，最终收回所发放贷款，为商业银行创造利润的过程。

(一)选择贷款客户

选择贷款客户的实质是选择市场和开拓市场，贷款客户的选择主要从两个方面着手：

(1)客户所在的行业。按照产业发展理论，在一定时期内各行业发展的前景是不同的，因此，选择良好的客户首先要注意其所在行业的前景上，是属于朝阳产业还是属于夕阳产业。当然这只是一个大原则，由于产业发展变化有其自身的规律，其变化时间的不同，故而在行业选择上不能绝对化。

(2)客户自身情况及贷款用途方面。①客户的资信状况是最重要的，客户的信用记录如何，其个人(或者企业的领导者)品德是否优良都将决定贷款最终能否回收。②客户的财务状况，这决定其日后的现金流能否按时归还贷款。③贷款者所要投资的项目、项目的优劣、市场前景如何等。

要完成对客户自身及项目的了解，通常银行的信贷人员要完成三个步骤：①贷款面谈，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险。②信用调查，即确定客户的贷款申请是否符合本银行的信贷政策，以及客户的信用状况。通常采用信用的5C标准：品格(Character)、偿还能力(Capacity)、资本(Capital)、经营环境(Condition)和担保品(Collateral)。③财务分析，包括获取企业的会计核算和报表资料及其他相关资料，采用一系列专门的分析技术和方法，对企业过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析与评价。

(二)培养贷款客户的战略

从贷款经营的角度看，大型商业银行在客户选择上还必须有战略安排。例如西方国家的多分行银行集团与我国的四大商业银行十分相似，机构网点遍布全国(甚至全世界)，采用多层管理体制。这类银行由于结构层次多，在客户管理上必然有一个分工，层级较高的机构管理大客户，层级较低的机构管理小客户，这种分工在战略上要求特别要注意培养潜在的有发展前景的客户，因为现在的小客户将来有可能成为大客户。因此要求层级较低的机构要具有战略眼光，在选择客户上要善于发展和培养那些潜在的优质客户。

(三)创造新的贷款品种和进行合理的贷款结构安排

从营销的角度来说，贷款需要不断有新产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，特别是在我国。但这并不妨碍商业银行根据客户的需要灵活安排贷款，甚至为客户量身定做适合的贷款(如抵押品贷款，资金偿还计划以及所涉及的贷款期限)，在此过程中就会产生一些新的贷款产品。进行合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分必要的。

(四)在贷款经营中推销银行的其他产品

这是贷款经营中重要的内容。除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还为银行提供了一个创造更多销售的良机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售其他的银行产品和服务显得十分重要。

可推销的银行其他产品主要有两类：一是由贷款发放本身所引起的。如银行发放贷款时要求客户维持一定账户余额，以此作为某项贷款定价的条件。那么，这就等于向客户销售了另外一项银行产品。二是通过贷款谈判了解到新的需求和另外的客户。例如在谈判中，客户可能提到自己正打算增添新的产品，而这将导致一种对定期贷款或长期性流动资金贷款的需求。

六、中间业务经营

中间业务是指不构成银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，包括收取服务费或代客买卖差价业务，如理财业务、咨询顾问、基金和债券的代理买卖、代客买卖资金产品、代理收费、托管、支付结算等。相对传统业务而言，中间业务具有以下特点：不运用或不直接运用银行的自有资金;不承担或不直接承担市场风险;以接受客户委托为前提，为客户办理业务;以收取服务费(手续费、管理费等)、赚取价差的方式获得收益;种类多、范围广，在商业银行营业收入中所占的比重日益上升。

(一)西方业银行中间业务经营观念的变化

目前，西方商业银行中间业务的收入一般占其总收入的40%~50%，最多达到了70%以上，可见中间业务在其经营中的地位。这与其经营观念的不断更新、发展有直接关系。其变化经历了三个阶段：

第一阶段是20世纪50年代至70年代末，当时流行资产负债综合管理，各商业银行为了寻找利润增长新途径而开展中间业务，没有对中间业务加以战略性思考。此时仅限于开办诸如承兑担保、信用证、外汇买卖等中间业务。

第二阶段是20世纪70年代末至80年代末，中间业务大规模兴起。根据相关资料，美国花旗银行等28家大银行1989年的中间业务额占其资产总额比为58.5%。

第三阶段是20世纪90年代以来，非利息收入进入快速增长阶段。一些发达国家银行的非利息收入对银行总收入的占比在30%以上，有的超过50%，甚至在70%以上。

在西方发达国家由分业经营转向混业经营的过程中，商业银行中间业务的地位日益提高，成为银行收入的重要来源之一。

(二)我国商业银行中间业务经营观念的变化

在改革开放之前，我国商业银行经营以传统的存贷业务为主，中间业务没有受到重视，业务发展严重滞后，在改革开放至1994年国有专业银行向商业银行转化期间，我国商业银行陆续开展中间业务，但总体上发展不快，仍然局限在传统的中间业务范围上。

从1994年以来，特别是随着我国加入世界贸易组织的临近，各家商业银行逐渐认识到发展中间业务的重要作用，并将其视作是拓展生存与发展空间、提高综合竞争力、应对外资银行大量进入带来挑战的重要举措。这期间我国商业银行的中间业务得到了很大发展。1995年，《商业银行法》第三条中明文规定了商业银行可以经营包括办理国内外结算、发行银行卡、代理发行政府债券和外汇买卖、代收代付款项及代理保险业务、保管箱服务等在内的中间业务，这是我同商业银行中间业务在法律上的首次确认。2001年7月，中国人民银行发布了《商业银行中间业务暂行规定》，进一步拓宽了中间业务的概念，并首次将中间业务作为银行正常业务加以规范，适应了社会对金融产品日益增长的多样化需求，也适应了国内银行业拓展业务范围和生存发展空间的愿望，无疑对商业银行中间业务的发展起到重要的促进作用。

近年来，随着我国市场经济和金融体制改革的深入发展，尤其是随着国有大型商业银行股改上市的成功完成，商业银行以经济资本为核心的风险与效益约束机制，以及以价值最大化为目标的综合经营发展模式正在逐步形成。虽然长期以来，巨额的存贷利差一直是我国商业银行盈利的基础，但随着我国利率市场化进程的逐步推进，银行业竞争愈加激烈，商业银行已经意识到仅靠获得传统的存贷利差收入很难保持长期竞争力，发展中间业务是今后商业银行提高盈利水平、改善客户结构、增强核心竞争能力的重要手段。

(三)中间业务经营的基本内容

(1)不断提升中间业务的金融创新能力。中间业务发展的基础是中间业务创新。与国外先进银行相比，我国商业银行的中间业务吸纳型和模仿型创新较多，原创型和再创型创新较少c现有的创新产品大多是在传统存款、贷款、票据、投资、结算、担保等基础上进行的创新，缺乏期权、期货、票据发行便利等复杂的金融衍生品创新，以及各类组合金融产品创新。因此，我国商业银行要在竞争中求生存、求发展，就必须加大产品的研发和创新力度。要以市场为导向，分析市场发展趋势，积极研发能够满足市场需求、发展潜力大、风险小、成本低、收益高的中间业务品种，特别是创新技术含量高、不易模仿的衍生品业务及组合金融产品。

(2)不断提升中间业务的金融科技化、金融信息化水平。中间业务的大力发展离不开金融科技的支持，与金融信息化水平息息相关。特别是近年来出现的，可以在任何时候和任何地点以任何方式为客户提供个性化服务的电子银行，为中间业务的发展提供了更有效的手段c因此，商业银行应加快电子化建设，积极发展和利用信息网络技术，实现中间业务软硬件环境的全面提升，为客户提供快捷优质的金融产品与服务。

(3)重视开展关系营销，与客户建立更加稳定的关系。要做好中间业务经营，仅仅开发新产品还不够，还要特别注意加强市场调查，开拓和发展客户，与客户建立更稳定的关系，适应市场和客户的实际需要。要实现这一点，做好关系营销十分重要。

(4)注重人才培养，提高专业人员素质。中间业务经营对专业人员素质有着较高的要求，因此，商业银行要加强对中间业务人员的培训，严格上岗标准，提高中间业务服务水平，确保消费者的合法权益得到保护，并使银行自身最大限度地防范信用风险、市场风险、操作风险、法律风险和声誉风险。

七、理财业务经营

(一)商业银行理财业务的概念与分类

理财业务是商业银行的一项重要业务，是指商业银行接受客户委托，按照与客户事先约定的投资计划和收益与风险承担方式，为客户提供的资产管理服务。资产管理活动是银行理财业务的核心，银行理财产品是资产管理的载体。实践证明，理财业务有助于为金融消费者提供更丰富的投资工具，增加居民的财产性收入，有利于改善银行较为单一的存贷款业务结构，完善银行金融服务功能，提高综合竞争力。

在《商业银行理财业务监督管理办法(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)中，对银行理财业务进行了分类管理。根据理财产品投资范围，将商业银行理财业务分为基础类理财业务和综合类理财业务。基础类理财业务是指商业银行发行的理财产品可以投资于银行存款、大额存单、国债、地方政府债券、中央银行票据、政府机构债券、金融债券、公司信用类债券、信贷资产支持证券、货币市场基金、债券型基金等资产。综合类理财业务是指在基础类业务范围基础上，商业银行理财产品还可以投资于非标准化债权资产、权益类资产和中国银监会认可的其他资产。

具备衍生产品交易资格的商业银行可以发行挂钩衍生工具的结构性理财产品，结构性理财产品的基础资产应当与衍生产品交易部分相分离，投资范围应当符合本行理财业务经营范围;衍生产品交易部分应当符合中国银监会关于衍生产品业务管理的相关规定。具有代客境外理财业务资格的银行可以按照关于代客境外理财业务的相关规定发行代客境外理财产品。

商业银行应当根据其经营战略、投资管理能力、风险管理水平、资本实力、管理信息系统和专业人员配置等因素，按照中国银监会认可的投资范围开展理财业务。

(二)商业银行理财业务开展应遵守的基本原则

坚持科学合理的经营原则是规范理财业务运行、保护投资者合法权益和促进理财业务健康发展的保证。为此，2016年7月，中国银监会在《征求意见稿》中提出商业银行开展理财业务应遵守的基本原则：商业银行开展理财业务，应当以理财产品管理人名义，代表理财产品投资客户利益行使法律权利或者实施其他法律行为。商业银行开展理财业务，应当遵守诚实守信、勤勉尽职地履行受人之托、代人理财职责，遵守成本可算、风险可控、信息充分披露等原则，充分保护金融消费者合法权益。

(三)商业银行理财产品的分类与管理

商业银行理财产品财产独立于管理人、托管机构和其他参与方的固有财产，因理财产品财产的管理、运用、处分或者其他情形而取得的财产，均归入银行理财产品财产。

1.理财产品的类型

(1)按照商业银行是否保证产品本金兑付，商业银行理财产品可以分为非保本型理财产品和保本型理财产品。前者是指银行按照约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，不保证本金支付及收益水平的理财产品;后者是指银行按照约定条件向客户保障本金支付的理财产品。其中，保本型理财产品又可分为保本浮动收益型理财产品和保证收益型理财产品：前者是指银行按照约定条件向客户承诺支付本金，本金以外的风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财产品;后者是指银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财产品。

(2)按照收益表现方式的不同，商业银行理财产品可以分为净值型理财产品、预期收益率型理财产品和其他收益型理财产品。净值型理财产品是指在存续期内定期或不定期披露单位份额净值的理财产品、预期收益率型理财产品是指在发行时披露预期收益率或预期收益率区间的理财产品。其他收益型理财产品是指在发行和存续期内不向投资者披露预期收益率、预期收益率区间或者产品单位份额净值，在产品终止时计算并向投资者披露实际收益的理财产品。

(3)按照存续期内是否开放，商业银行理财产品可分为封闭式理财产品和开放式理财产品。封闭式理财产品是指有确定到期日，且自产品成立日至终止日期间内，客户不得进行申购、赎回的理财产品。开放式理财产品是指自产品成立日至终止日期间内，客户可以按照协议约定的开放日和场所进行申购、赎回的理财产品;开放式理财产品可以有确定到期日期，也可以无确定到期日期。

(4)按照是否挂钩衍生产品，商业银行理财产品可以分为结构性理财产品和非结构性理财产品。结构性理财产品是指理财产品本金或部分本金投资于存款、国债等固定收益类资产，同时以不高于以上投资的预期收益和剩余本金投资于衍生产品，并以投资交易的收益为限向客户兑付理财产品收益的理财产品。非结构性理财产品是指除结构性理财产品之外的理财产品。

2.理财产品开发与销售

(1)理财产品开发。研发设计理财产品是商业银行理财产品管理的重要环节。通常，商业银行在总行层面设立创新产品委员会，统一管理和协调理财产品的研发活动，从合规、风险、市场和效益等方面对理财产品开发进行审批;同时，商业银行还在理财业务经营部门内建立专业化的理财产品研发团队，负责根据市场和客户需求的变化，研发理财产品方案。银行研发设计创新理财产品的流程包括：根据客户需求，形成产品方案;论证产品方案，包括产品结构、投资策略、操作流程、风险控制措施、会计核算、信息技术系统支持等;履行内部审批程序，确定产品方案。

(2)理财产品销售。理财产品销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。商业银行销售理财产品要坚持遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。所谓风险匹配原则，是指银行要从保护客户合法权益角度出发，只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品;所谓将适合的产品卖给适合的客户，是指银行应对理财产品进行评级，对客户风险承受能力进行评估，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。商业银行理财产品宣传销售文本应当全面、如实、客观地反映理财产品的重要特性，充分披露投资组合、风险和收费等重要信息，所使用的语言表述必须真实、准确和清晰。

合规销售是充分保护投资者合法权益的保证，也是提高银行声誉，确保银行理财业务健康发展的基础。为此，2011年中国银监会发布了《商业银行理财产品销售管理办法》，对商业银行理财产品销售环节做出了规范，要求商业银行做好风险揭示和信息披露，真正做到“卖者有责”，并在此基础上实现“买者自负”。

(3)理财产品投资限制和投资要求。商业银行理财产品不得直接或间接投资于本行信贷资产及其受(收)益权，不得直接或间接投资于本行发行的理财产品。商业银行面向非机构客户发行的理财产品不得直接或间接投资于不良资产及其受(收)益权，中国银监会另有规定的除外。

商业银行理财产品不得直接或间接投资于除货币市场基金和债券型基金之外的其他证券投资基金，不得直接或间接投资于境内上市公司公开或非公开发行或交易的股票及其受(收)益权，不得直接或间接投资于非上市企业股权及其受(收)益权，对于具有相关投资经验、风险承受能力较强的私人银行客户、高资产净值客户和机构客户发行的理财产品除外。私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户;商业银行在提供服务时，应当由客户提供相关证明并签字确认。

(四)我国商业银行理财业务的发展现状及趋势

1.我国商业银行理财业务发展现状

根据我国投资理财服务市场兴起与发展的背景特点，我国商业银行理财业务的发展可分为以下四个阶段：

(1)萌芽起步阶段(1996-2001年)。1996年我国经济成功“软着陆”之后，通货膨胀得到有效控制。从1996年下半年到2001年，中国人民银行将存款利率累计下调了5.73%，并从1999年起开征20%的利息税。这导致储蓄资金开始在市场中寻找新的投资产品，以获取更高收益。在此期间，国内少数银行尝试开展了个人理财业务，但由于居民对理财产品的需求尚未形成、理财市场制度平台存在缺失，该业务并未大规模开展，仅处于萌芽起步阶段。

(2)拓展与规范阶段(2002-2005年)。2001年年底加入WTO之后，我国金融业改革开放快速推进，对金融创新活动的管制逐步被取消，各领域的市场竞争日趋激烈，这为金融机构的创新和发展提供了良好的环境，为理财市场的发展和壮大提供了动力。2005年，中国银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，结束了银行个人理财业务无法可依的局面。因此，在这段时期，尽管我国银行理财产品起步晚，但发展势头很快，多家银行纷纷推出了自己的外汇和人民币理财产品。

(3)创新与加速发展阶段(2006-2009年)。当社会财富达到一定水平后，以存款为主的单一财富结构不能满足居民日益丰富的理财需求，财富结构多元化势在必行。2006年正是这一转型期的开端，理财产品发售规模和数量开始高速增长、产品种类日益丰富。同时，经过萌芽和规范化阶段的理财市场，在理财产品设计和发行、机构的经营和运作等方面都具备了比较完善的规范制度。

(4)行业转型阶段(2010年至今)。随着理财产品发行数量和资金规模的急剧膨胀，银行理财业务的结构性问题日益凸显，资产运用和资金来源出现双重失衡，加之长期以来风险管控机制缺失，银行理财业务的风险不断积聚。尤其是在我国经济增速下降、监管趋严的背景下，银行防范理财业务风险已成为当务之急。为此，2011年中国银监会先后出台了《商业银行理财产品销售管理办法》《关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》，2014年年底发布《商业银行理财业务监督管理办法(征求意见稿)》，2016年7月又发布了《商业银行理财业务监督管理办法(征求意见稿)》(与2014版相比，内容有较大变化)，对银行理财业务进行全面规范。在监管推动下，理财业务将通过产品形态转型、收费模式转变及信息披露规范等方式回归“代客理财”的本质。

2.我国商业银行理财业务发展趋势

随着我国社会财富的快速增长、社会融资结构的深刻变化、利率市场化的持续推进、大资管时代的到来，商业银行理财业务也面临着前所未有的发展机遇和挑战。

(1)从负债端看。随着利率市场化的加快推进，以及互联网金融等新技术的冲击，传统理财业务赖以生存和发展的客观基础发生了根本性转变，理财业务面临着巨大的转型压力。从目前的趋势看，商业银行理财业务转型的方向体现出以下八个特征：①从存款替代型理财向真正的代客理财回归;②理财服务范围从单一理财服务向全面财富管理转变;③理财产品形态从预期收益型向净值收益型转变;④理财投资类型由债务型向权益型转变;⑤理财投资范围由在岸向离岸与在岸并驱转变;⑥理财投资策略从被动投资组合向主动投资组合、由持有资产向交易资产转变;⑦由静态流动性管理向动态流动性管理转化;⑧理财业务风险控制由信贷模式向综合模式转变。

(2)从资产端看。资产证券化和理财直接融资工具的推出加速，将明显改变理财资金的运用形态。我同资产证券化正在快速推进，非标资产标准化进程也在加速，再加上市政债等新型金融工具的推出，标准化债务工具品种将大大丰富。近期，中国银监会推出了理财直接融资工具，这是一种由商业银行设立、直接以单一企业的债权类融资项目为投资方向、在中央结算公司统一托管、在银行间公开交易、在指定渠道进行公开信息披露的标准化投资工具。预计商业银行理财资金运用更加多元化、标准化，资金运用形态也将随之发生较大变化，资产配置的灵活性、多样性将显著增强。

(3)从客户端看。理财客户群将加速向高净值个人客户与机构投资者迁移。随着利率市场化的推进，低风险、低收益理财产品大量回归存款后，普通个人理财客户规模将明显减少。高净值个人客户与机构投资者的资产管理需求，将成为银行资产管理业务发展的主要动力。

(4)从渠道端看。未来电子渠道理财业务的发展，将更加注重客户体验的提升。近年来，随着互联网理财的迅猛发展和银行理财产品同质化的加剧，客户体验被提升到前所未有的高度。互联网理财呈现的趋势是“谁的产品好用，客户就用谁的产品”。作为理财销售的主渠道，电子渠道在加快完善理财功能的同时，更要专注打造细节，不断优化业务流程，持续提升客户体验。

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