中级经济师

五、贷款经营

商业银行贷款经营就是选择贷款客户，不断创新贷款产品及相关产品，使之适应客户需要，并与客户合作，最终收回所发放贷款，为商业银行创造利润的过程。

(一)选择贷款客户

选择贷款客户的实质是选择市场和开拓市场，贷款客户的选择主要从两个方面着手：

(1)客户所在的行业。按照产业发展理论，在一定时期内各行业发展的前景是不同的，因此，选择良好的客户首先要注意其所在行业的前景上，是属于朝阳产业还是属于夕阳产业。当然这只是一个大原则，由于产业发展变化有其自身的规律，其变化时间的不同，故而在行业选择上不能绝对化。

(2)客户自身情况及贷款用途方面。①客户的资信状况是最重要的，客户的信用记录如何，其个人(或者企业的领导者)品德是否优良都将决定贷款最终能否回收。②客户的财务状况，这决定其日后的现金流能否按时归还贷款。③贷款者所要投资的项目、项目的优劣、市场前景如何等。

要完成对客户自身及项目的了解，通常银行的信贷人员要完成三个步骤：①贷款面谈，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险。②信用调查，即确定客户的贷款申请是否符合本银行的信贷政策，以及客户的信用状况。通常采用信用的5C标准：品格(Character)、偿还能力(Capacity)、资本(Capital)、经营环境(Condition)和担保品(Collateral)。③财务分析，包括获取企业的会计核算和报表资料及其他相关资料，采用一系列专门的分析技术和方法，对企业过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析与评价。

(二)培养贷款客户的战略

从贷款经营的角度看，大型商业银行在客户选择上还必须有战略安排。例如西方国家的多分行银行集团与我国的四大商业银行十分相似，机构网点遍布全国(甚至全世界)，采用多层管理体制。这类银行由于结构层次多，在客户管理上必然有一个分工，层级较高的机构管理大客户，层级较低的机构管理小客户，这种分工在战略上要求特别要注意培养潜在的有发展前景的客户，因为现在的小客户将来有可能成为大客户。因此要求层级较低的机构要具有战略眼光，在选择客户上要善于发展和培养那些潜在的优质客户。

(三)创造新的贷款品种和进行合理的贷款结构安排

从营销的角度来说，贷款需要不断有新产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，特别是在我国。但这并不妨碍商业银行根据客户的需要灵活安排贷款，甚至为客户量身定做适合的贷款(如抵押品贷款，资金偿还计划以及所涉及的贷款期限)，在此过程中就会产生一些新的贷款产品。进行合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分必要的。

(四)在贷款经营中推销银行的其他产品

这是贷款经营中重要的内容。除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还为银行提供了一个创造更多销售的良机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售其他的银行产品和服务显得十分重要。

可推销的银行其他产品主要有两类：一是由贷款发放本身所引起的。如银行发放贷款时要求客户维持一定账户余额，以此作为某项贷款定价的条件。那么，这就等于向客户销售了另外一项银行产品。二是通过贷款谈判了解到新的需求和另外的客户。例如在谈判中，客户可能提到自己正打算增添新的产品，而这将导致一种对定期贷款或长期性流动资金贷款的需求。

（责任编辑：xy）

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